Miller Heimanen salmenta-prozesua [Akzioak ixteko 6 teknika nagusiak]
Miller Heiman salmenta-prozesua antolakuntza batzuetan enpresen salmenten mundu zorora eramateko diseinatu zen.B2B akordio handietan, erabakiak hartzen dituzten asko egon ohi dira, beraz, funtsezkoa da salmenta-ordezkariak erosketa-prozesu osoa arretaz planifikatzea eta une egokian pertsona egokiekin konektatzea.
Nola funtzionatzen du Miller Heiman salmenta-prozesuak?
Azter ditzagun Miller Heiman salmenta-prozesua bereizten duten eta arrakastatsua izan dadin sei urrats gakoak!
1. Ezagutu erosketa erabakian eragile nagusiak
Enpresa salmentetan, salmenta-talde baten hasierako erronketako bat erabakiak hartzen dituzten gakoak zehaztea da. Akordio handietan, ez da arraroa talde bat erosketa-prozesuan parte hartzea norbanako bakarra baino.Miller Heiman salmenta-prozesuak salmenta-ordezkariei irakasten die interesdun horiek aintzat hartzen eta haien eragina ulertzen.
Miller Heiman salmenta-prozesuaren arabera , ezagutu beharko
dituzun lau erosle mota nagusi daude:
Erosle ekonomikoa: Pertsona honek aurrekontua kudeatzen du eta akordioa onartu ala ukatu erabakitzen du.
Erabiltzailea: Pertsona hauek egunero erabiliko dute produktua edo zerbitzua.
Erosle teknikoa: eginkizun honek produktuak beharrezko zehaztapen tekniko guztiak betetzen dituela ziurtatzen du, lege-, informatika- edo ingeniaritza-taldeak izan ditzaketenak. Funtsezkoa da erosle teknikoen kezkak datuekin eta kasu praktikoekin erantzutea.
Entrenatzailea: Pertsona whatsapp zenbakien zerrenda honek zure barne defendatzaile gisa jarduten du, zure konponbidea onartzen eta akordioa aurrera eramaten laguntzen.
Rol hauek aintzat hartuta, salmenta-ordezkariak kontu-mapa bat sor dezakete norekin konektatu, zer arazo zuzendu eta interesdun bakoitzaren ikuspegia nola pertsonalizatu nabarmenduz.
2. Salmenta prozesua ulertzea
Salmenta-prozesua ulertzea funtsezkoa da salmenta-taldeentzat Miller Heiman metodologia eraginkortasunez ezartzeko.Salmenta-prozesua salmenta-ordezkariek bezeroak bihurtzeko jarraitzen duten urrats bat da. Bezero potentzialak identifikatzea, harremanak sortzea eta haien beharrak konpontzea dakar.
Miller Heiman salmenta-prozesua taldeei B2B salmenta-ziklo konplexuetan nabigatzen eta balio handiko akordioak ixten laguntzeko diseinatuta dago.Salmenta-prozesuak normalean hainbat fase ditu: prospekzioa, kalifikazioa, beharren azterketa, aurkezpena eta itxiera.Etapa bakoitzak salmenta-ordezkariak trebetasun eta teknika pazienteen testigantzak eta testigantzak zehatzak erabiltzea eskatzen du salmenta-prozesua aurrera egiteko.Adibidez, prospekzio fasean, salmenta-ordezkariek bezero potentzialak identifikatu behar dituzte eta harremanak sortu behar dituzte erabakiak bw zerrendak hartzen dituzten gakoekin.
Miller Heiman metodologiak ikuspegi egituratua eskaintzen du, salmenta-ordezkariak arretaz eta antolatuta egoten laguntzen diona, azken finean, emaitza arrakastatsuagoak lortzeko.