En la industria B2B (business-to-business), no se puede hacer mucho antes de saturar todos los canales. El problema es que si no ha creado una reputación de marca positiva entre sus compradores objetivo, se
está preparando para una decepción a largo plazo.
¿Se pregunta cómo puede hacer que su plan de marketing cambie y empuje a más compradores a lo
largo del embudo de ventas? La respuesta está en dos palabras: marketing entrante.
El marketing entrante B2B simplifica la generación de oportunidades de venta y lleva a los clientes hacia usted en lugar de que usted vaya tras ellos. Las campañas de marketing entrante se centran en
interactuar con los clientes potenciales en cada etapa del recorrido del comprador antes de que finalmente se convenzan de comprarle.
En este artículo, profundizaremos en los aspectos prácticos del marketing entrante para empresas B2B y desglosaremos nuestras mejores tácticas para ayudarlo a comenzar.
¿Qué es el marketing entrante?
Las estrategias de marketing entrante implican adaptar sus actividades de marketing en línea para que coincidan con el recorrido del comprador.
El proceso de compra B2B
Para los clientes comerciales, el proceso de compra B2B principales estrategias comienza cuando un comprador se da cuenta de
que tiene un problema que aún no puede definir. Este proceso consta de tres partes principales:
El proceso de toma de decisiones no es lineal
Este camino no siempre es una línea recta: los compradores pueden tomarse su tiempo para tomar una decisión o incluso pasar de una etapa a otra, según lo que necesiten comprar.
Recientemente, la forma en que los compradores actúan en cada etapa ha cambiado. Ahora, les gusta estar a cargo de su proceso de compra.
Eligen qué información quieren y cuándo datos de telemercadeo quieren hablar con los vendedores. Esto significa que realizan gran parte de su investigación ellos mismos, sin querer que las tácticas de marketing saliente, como los anuncios o las llamadas de ventas, los interrumpan.
El marketing entrante se trata de comprender este cambio. Se trata de ser útil y brindarles a los
compradores información útil mientras buscan cosas por su cuenta, y no tratar de venderles todo el tiempo.
El marketing entrante genera confianza al brindarles a los compradores lo que necesitan y respetar su forma de hacer las cosas.
Las tácticas de marketing entrante tienen como objetivo llegar a los clientes potenciales en su recorrido de compra.
Atraer:
atraer a la audiencia adecuada con contenido de alta calidad. Esto se logra a través de estrategias como el
marketing de contenido (blogs, artículos, documentos técnicos), la optimización de motores de búsqueda
(SEO) y el marketing en redes sociales. La idea es brindar valor de una manera que haga que su audiencia gravité naturalmente hacia su marca.
Involucrar: una vez que la audiencia se siente atraída, el enfoque cambia a involucrarla mostrando que sus productos o servicios pueden anfitriona snbd resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Esto implica contenido interactivo, comunicación dirigida como marketing por correo electrónico y experiencias personalizadas basadas en datos e información de los clientes.
Deleitar: después de interactuar con los clientes
Marketing entrante busca brindar un soporte, servicio y contenido excepcionales y continuos para
convertirlos en defensores leales de su marca. Esto incluye el servicio de atención al cliente, los programas de fidelización y la solicitud de comentarios para mejorar sus ofertas.
Opinión de un experto: ¿la metodología inbound es mejor que el marketing outbound?
Tanto el marketing inbound como el outbound tienen sus puntos fuertes, y si uno es mejor que el otro
depende de sus objetivos comerciales, su público objetivo y sus recursos.
El marketing inbound suele ser más rentable y genera relaciones a largo plazo con los clientes. Es eficaz en una era digital en la que los consumidores prefieren investigar y encontrar soluciones por sí mismos. Es excelente para construir la marca y generar confianza.
El marketing outbound es más directo y puede generar resultados inmediatos
Es útil para llegar a una audiencia amplia rápidamente, en particular en mercados menos influenciados por las tendencias digitales.
Sin embargo, el marketing outbound tradicional puede ser más caro y,
a veces, no es tan bien recibido, ya que muchos prefieren un marketing menos intrusivo.
En resumen, ninguno es inherentemente mejor; sirven para diferentes propósitos y se pueden utilizar de
manera eficaz en diferentes contextos. A menudo, una combinación de ambas estrategias funciona mejor.
A continuación, hablaremos sobre las mejores datos de compra formas de utilizar el inbound marketing para cada parte del recorrido del comprador B2B, lo que le ayudará a conectar con sus clientes potenciales de la manera correcta en cada paso.
Estrategia de inbound marketing B2B: principales tácticas y herramientas para 2024
Si se hace bien, una estrategia de inbound marketing puede disparar las cifras de adquisición de clientes y hacer que alcance todos sus objetivos de marketing.
Está en los números: una estrategia de inbound marketing produce un 54 % más de clientes potenciales que las prácticas tradicionales de outbound marketing.
Hemos recopilado nuestras principales tácticas de marketing para dominar el inbound marketing según cada fase del recorrido del comprador B2B.
Fase de concientización
El objetivo principal en esta etapa es atraer a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de beneficiarse y estar interesados en lo que ofrece.Se trata de crear una primera impresión que lo posicione como una fuente confiable y con conocimientos dentro de su industria.
Estas son las principales estrategias que puede utilizar durante esta fase.